Fecha de inicio: 25 de Noviembre
Duración: 55 horas de capacitación
Horario: Miércoles de 16:00 hrs. a 21:00 hrs.

Objetivo:

Preparar a los participantes para desarrollar competencias para diseñar, fortalecer y ejecutar una estrategia comercial orientada a 2027, mediante el análisis de tendencias de mercado, la aplicación de herramientas de inteligencia artificial, la gestión estratégica de equipos de ventas, el desarrollo de habilidades de comunicación y negociación, y el análisis financiero, con el propósito de establecer objetivos, indicadores y proyecciones que favorezcan la toma de decisiones y contribuyan al crecimiento rentable y sostenible de la organización.

Dirigido a:

Empresarios y dueños de negocios. Directores y gerentes comerciales, gerentes y jefes de ventas, coordinadores y supervisores de equipos comerciales, responsables de desarrollo de negocios y ejecutivos de cuentas clave, así como profesionales que participen en la definición de estrategias, metas, presupuestos o resultados de ventas.
Especialmente dirigido a ejecutivos, profesionales y en general, a quienes buscan fortalecer la gestión comercial de su organización, mejorar el desempeño de sus equipos y preparar o actualizar su estrategia, objetivos y proyecciones de ventas para 2027.

Temario:

Módulo 1: Panorama de las ventas y gestión personal profesional.
Analizar la transformación del entorno comercial y los cambios en el comportamiento del consumidor, identificando las principales tendencias, desafíos y oportunidades que incluirán en las ventas durante los próximos cinco años, para anticipar escenarios, comprender las nuevas dinámicas de compra y fortalecer la capacidad de adaptación de las empresas.

1. Panorama comercial.
   
2. El consumidor del futuro: nuevas necesidades y comportamientos.
   
3. Estrategia de cuentas claves y competitividad empresarial.
   
4. El futuro comercial de mi empresa.

Módulo 2: Finanzas aplicadas a la gestión comercial: De vender más a ganar mejor.
Profundizar en el análisis de las principales variables financieras que intervienen en la gestión comercial (precio, volumen, costos, margen, utilidad y flujo de efectivo) para transformar los objetivos de ventas en decisiones que contribuyan al crecimiento rentable y sostenible del negocio.

1. Pricing y Precio: ¿somos competentes o realmente competitivos?
   
2. Volumen: ¿acaso la clave es vender más?
   
3. Margen de Contribución: el puente entre Ventas y Rentabilidad.
   
4. Ejercicio integrador de Precio + Volumen + Margen.
5. Utilidad Neta: ¿obtener utilidad significa realmente ganar más?
6. Crecimiento Comercial: ¿cómo convertir ventas en Productividad, Rentabilidad y Flujo de Efectivo?
7. Del Plan Comercial al número financiero.
8. Ejercicio integrador de planeación comercial.

Módulo 3: Estrategias de venta e innovación comercial con Inteligencia Artificial.
Desarrollar habilidades para integrar herramientas de inteligencia artificial en las diferentes etapas del proceso comercial, desde la prospección y calificación de clientes hasta el seguimiento, presentación de propuestas y cierre, utilizando IA, automatización y análisis de datos para personalizar la interacción con el cliente, optimizar el embudo de ventas y mejorar la productividad y los resultados comerciales.

1. Fundamentos Estratégicos y Prospección Inteligente.
   
   1. La nueva era de las ventas.
      
   2. Prospección inteligente y generación de leads.
      
2. Fundamentos Estratégicos y Prospección Inteligente.
   
   1. Prompting comercial aplicado.
   2. Automatización y agentes de IA para ventas.
   3. Taller de integración comercial 2027.

Módulo 4: Liderazgo y gestión estratégica de equipos de venta.
Fortalecer las habilidades de liderazgo y gestión comercial de los participantes para dirigir equipos de ventas de alto rendimiento, integrando metodologías de liderazgo situacional, coaching comercial, establecimiento estructurado de metas y análisis de indicadores de desempeño (KPIs), orientados al desarrollo continuo del talento, la mejora de la productividad y la toma de decisiones basada en datos que asegure el cumplimiento rentable y sostenible de las metas comerciales hacia 2027.

1. Fundamentos Estratégicos y Prospección Inteligente.
   
   1. El nuevo rol del líder comercial: de la supervisión al liderazgo estratégico.
      
   2. Cultura de alto desempeño y motivación de equipos de venta.
      
   3. Coaching comercial y desarrollo de talento.
2. Alineación operativa, indicadores (KPIS) y toma de decisiones.
   1. Despliegue estratégico y definición de metas comerciales.
   2. Tablero de control e indicadores clave de desempeño (KPIs).
   3. Rituales de gestión comercial y gobernanza de ventas.

Módulo 5: Programación Neurolingüística e inteligencia emocional aplicada a las ventas.
Desarrollar habilidades de comunicación, inteligencia emocional y técnicas de Programación Neurolingüística aplicadas al proceso de ventas, para mejorar la conexión con el cliente, identificar necesidades, gestionar emociones y adaptar la comunicación a diferentes perfiles, favoreciendo relaciones comerciales de confianza y mayor efectividad en la venta.

1. La mente del vendedor y su impacto en los resultados.
   
2. Inteligencia emocional en el proceso de ventas.
   
3. Comunicación efectiva: más allá de las palabras.
   
4. Programación Neurolingüística aplicada a las ventas.
5. Rapport: creando conexión y confianza con el cliente.
6. Leer al cliente para vender mejor.
7. Manejo emocional de objeciones y situaciones difíciles.
8. PNL e Inteligencia Emocional para negociar y cerrar.
9. La experiencia emocional del cliente.
10. Plan de acción: convertir las herramientas en resultados.

Módulo 6: Negociación estratégica y cierres de ventas.
Desarrollar habilidades para planificar y conducir negociaciones comerciales estratégicas, identificando intereses, necesidades y oportunidades de generación de valor, gestionando objeciones y utilizando técnicas de negociación y cierre que permitan alcanzar acuerdos favorables y sostenibles para ambas partes.

1. Modelos de negociación para productos y servicios.
   
2. Planificación estratégica de la entrevista comercial.
   
3. Construcción y comunicación de Propuestas de Valor.
   
4. Estrategias y técnicas de negociación comercial.
5. Rentabilidad en ventas y protección del margen.
6. Negociación de valor y cierre de acuerdos rentables.