Fechas: 28, 29 y 30 de Abril
Duración: 15 horas de capacitación (3 sesiones de 5 horas)
Horario: 16:00 hrs. a 21:00 hrs.

Objetivo:

Que el gestor de cobranza conozca algunas técnicas que le permitan con efectividad negociar con los clientes directamente la cartera vencida y por vencer, que permitan asegurar el flujo de efectivo para la empresa y minimizar los riesgos.

Beneficio:

• Aprender técnicas administrativas para asegurar la recuperación de la cobranza.
• Identificar la función de la cobranza como eslabón crucial del ciclo de ventas.
• Conocer la importancia de su función, que se espera del gestor y como lograrlo.
• Identificar los efectos financieros de no cobrar o no hacerlo a tiempo.
• Aprender a negociar con los clientes y a motivar el pago a su empresa.

Dirigido a:

Gerentes, Jefes, Encargados de la función de Crédito y Cobranza, y en general a todas las personas interesadas en la materia.

 
Temario:

1. El proceso crediticio y el otorgamiento de crédito
   
   • ¿Qué es el crédito?
   • Las 5 “C”s del crédito
   • Proceso que se sigue para otorgar un crédito
   • Las 3 C’s del crédito
2. Actualización y establecimiento de las políticas y de los procedimientos
   
   • Diseño de las políticas de crédito
   • Análisis de los principales temas para diseñar las políticas
   • Revisión periódica de las políticas de crédito
3. Elementos principales de la cobranza
   
   • Objetivo de la cobranza
   • Objetivo primario y secundario
   • La importancia de la cobranza para las empresas
   • Como organizar el Departamento de Crédito y Cobranza
   • Como institucionalizar el proceso
4. El cliente
   
   • Quien es el cliente
   • Clasificación de los clientes morosos
5. El gestor de cobranza
   
   • El gestor de cobranza emprendedor
   • ¿Qué es la actitud?
6. Gestión efectiva de la cobranza
   
   • Objetivo fundamental
   • Fases de la cobranza
   • ¿Por qué no pagan los clientes?
   • Problemas normales de cobranza
7. Estrategias y planes para recuperación adecuada
   
   • Estrategias de cobranza.
8. Sistemas de medición, control y principales reportes
   
   • Técnicas de análisis para decidir
9. Estrategias y técnicas de negociación
   
   • Características básicas de negociación
10. Técnicas y herramientas de cobranza
    
    • Tácticas cuando un cliente miente
    • Análisis situacional
    • Elementos clave para una buena cobranza
    • Actitud y buen servicio al cliente
    • Negociación y cierre
    • Las siete claves secretas para el cierre
    • Efectos de no cobrar
    • Razones por los cuales pagan los clientes
    • Principales causas de las cuentas malas
    • Código de ética a observar en la cobranza

Instructor: MDOH Francisco Sandoval Ledesma

Maestría en Desarrollo Organizacional y Humano UNIVA
Licenciado en Contaduría Pública Universidad de Guadalajara
Licenciado en Administración de Empresas Universidad de Guadalajara
Profesor de la Universidad Panamericana, Universidad de Guadalajara, Iteso, UNIVA y Tec de Monterrey
Director de Sandoval Ledesma y Asociados, S.C.
Secretario de la Facultad de Contaduría Pública de la Universidad de Guadalajara
Consultor de empresas certificado